周周出单与每月四单的差异

周周出单与每月四单的差异

撰文: 彭启贤

On: 2015/01/05

Category: 销售营销

周周出单与每月四单有转化吗?
如果感受不出差异的朋友,笔者大胆猜测,目前采用的就是每月四单的销售模式(或者正在努力达到每月四单)!

的确!以绩效数字来看,可能是没有差异的;但是心态与从容度来说,周周出单需要更高的判断力与目标规划能力。周周出单代表稳定的业务目标推展,每一周都有不同的案件按照各自的进度持续的推进,而每月四单经常集中在月底赶进度,赶业绩,赶竞赛,一股脑地把客户赶鸭子上架,死推活拉地终于赶在结绩前把案子都送出,你累〜客户也累〜日复一日,年复一年,身体弄坏了,心情也弄坏了,其实你不知道的是,半强迫式的推销,即将影响到客户是否愿意转介绍!很多同仁多年下来业绩还不错,但是转介绍却却屈指可数,这样的同仁是否在不经意下让客户受委屈而不自知?

请各位专家试着在结绩后的一天,先别急着放松或替换,先规划一下本月的进度,请先将您本月的可能会成交或想成交的客户都列出来,再分别判断一下这些客户您觉得他会在第一周,第二周还是第三周或第四周成交,在行事历上标注一下,接下来,仔细端详一下这张表,第一周想要成交的客户是不是还有什么事没有做?如果第二周想要某案子成交,那现在这个时候是否早已送过建议书?第三周的案子想要成交,客户的需求都已明确掌握了吗?

如果你发现这张表的空白很多,表示你这个月的业绩可能有危险,那现在就该行动掌握一下近期可能会买的客户。之后,每一周晨会完,请把这张表再拿出来,看看原本预期的案子是否有变化,有客户提前要买的吗?有新的客户出现了吗?有客户说要再想一下的吗?照计画的多,还是异动的多?这是一个很好判断力的训练!持续三个月,相信您掌握案件的能力,以及每周该做的工作会清楚很多!

许多优秀的业务同仁,不需要这样的方式也可以将案件进度掌握得很好,我们看不到的是在他们的心中(不管是天赋或是后天的训练),都有自己的一套的客户管理进度,时间到了,习惯上就会自动去进行该做的事,他只是没有写出来而已!可惜的是,这样优秀的特质往往也很难传承也很难复制,倘若您尚未掌握到自己的工作节奏,也还没养成自动追踪的习惯,那么,请试着在每月开始的时候,把案件都列出来吧!